株式会社トヨタレンタリース名古屋　新卒会社説明会（23卒向け）

提案ワーク

それでは、ワーク形式で「提案」について体験して頂きます。
「提案」と聞くと難しそうなイメージがあると思いますが、このワークはゲーム感覚で体験ができます。早速始めていきましょう。

あなたはお客様「株式会社エコロジー名古屋」と商談中です。
お客様の状況と希望はスライドに記載の通りです。あなたならお客様にどのような提案をしますか？考えてみましょう。

アクアは「ハイブリッド車」といって、ガソリンだけではなく電気も使って走る車。なので、燃費（1Lのガソリンで走行できる距離）が良くなります。

大半の方は「アクアを6台、お客様の要望通りにするべき」と思われているのではないでしょうか？

「お客様の要望・希望 ＝ 最適」ではない。と、いう場合もあります。

例えば、ヤリスという車はお客様の要望のアクアと同じ5人乗り、大きさもさほど変わらない車です。ただ、ヤリスはハイブリッド車ではないため車の値段が安く、月々のリース料は安くなります。

もちろん、月々のガソリン代は燃費の良いアクアの方が安くなります。

では、リース料とガソリン代を踏まえて、各車の月間費用を考えてみましょう。

まず、短距離の場合。1台分の費用はアクアよりヤリスの方が安くなります。短距離のためガソリンの消費が少なく、リース料が安いことで費用全体もヤリスの方が安くなる、ということです。
次に、長距離の場合、先ほどとは逆にヤリスよりアクアの方が安くなります。長距離の場合ガソリンの消費が多い分、リース料が高いことを燃費の良さでカバーできているアクアのほうが安くなるのです。
このように、車の使い方によって費用は逆転してしまいます。

さて今までの話を踏まえて、あなたならお客様へどのような提案をしますか？

今から紹介する提案は一例です。
あなたの考えていた提案に近い物はあるでしょうか？

1つ目の提案例は「アクア3台（長距離）、ヤリス3台（短距離）」です。
こちらは先ほどのリース料とガソリン代の費用を考えてより安くと考えた提案です。
お客様のご要望の1つ『車にかかる費用はなるべく少なくしたい』をしっかり汲み取った良い例です。

2つ目の提案例は「アクア3台（長距離）、ヤリス2台（短距離）、都度レンタカー」です。
こちらは1つ目とは違い、全部で5台の提案です。
当社はリースだけでなくレンタカーも取り扱っています。お客様の状況の中に『短距離移動の3人は毎日全員が車を使うわけではない』という記載があったのを見逃さなかった方はこの提案ができたのではないでしょうか。
毎日使わないのであれば2台を3人で使うことで1台分の費用が丸ごと必要なくなり、全体の費用を安くすることが可能です。

また、レンタカーは状況によって車種を選ぶことが可能です。
もし、6人で移動をすることがあれば大きな車を借りる、納品でトラックが必要など、臨機応変な選択が可能です。

3つ目の提案例は「アクア6台」です。
あれ？と、思った方が多いのではないでしょうか。先ほどの2つの例とは違い、費用をなるべく少なくすることが忘れられているように思えませんか？しかし、この提案をする最大の理由は費用ではありません。

お客様の会社名覚えていますか？

「株式会社エコロジー名古屋」ですね。「エコ」とつくということは環境に良いイメージが必要となりまよね。少し費用は高くなってしまいますが、全てハイブリッド車にすることで企業イメージアップを図ることが可能です。

もちろん、お客様から「イメージより費用を優先して欲しい」と言われるかもしれませんが、お客様の気持ちに寄り添った結果の提案には好印象を持たれることでしょう。

提案に正解はありません。
実際の提案営業ではお客様にしっかりとヒアリングをして、お客様に合わせた提案をすることが大切です。
少しですが、提案営業の仕事の面白さを感じていただけましたでしょうか？