ヤマサ醤油株式会社　新卒会社説明会（21卒向け）

挨拶

ヤマサ醤油のブースにお越し頂き、ありがとうございます。
ヤマサ醤油採用担当の加瀬と申します。宜しくお願い致します。

本日は、会社概要を説明した後に、職種別の内容をご説明致します。
まずは、つゆ・たれ新製品開発を担当している開発職の仕事内容を実例に沿ってご説明します。
次に営業が、どのような仕事をしているのかご説明致します。

会社概要

ヤマサ醤油は創業が1645年、今から370年前に千葉県の銚子で、醤油作りを始めました。
事業内容は、ヤマサ醤油という社名の通り醤油の製造販売をメインに行っています。

それ以外に醤油をベースにしている商品、例えば昆布つゆ、昆布ぽん酢といった調味料、醤油をまったく使わない、デザートベースというデザートを作る原料になるような調味液もつくっています。

また医薬品類の製造販売と書いてありますが、一つは体外診断薬を製造しています。皆さんも病院や健康診断で⾎液検査や、尿検査をする場合があるかと思います。
まず病気になると、⾎液中や尿の中に特定の物質が増加します。
その物質を計測することにより、病気かどうかを診断する薬です。ヤマサでは実験試薬なども作っているので、理系の方は研究室に行くと、ヤマサの試薬があるかもしれません。

その他、⼥性が使っている化粧品の原料や、⾚ちゃんが飲む粉ミルクに添加される栄養強化剤も作っております。

売上高は、一昨年の12月で581億円です。

国内の拠点とありますが、本社、研究所、工場は千葉県の銚子にあります。ここで約600名が働いています。
営業の拠点は東京を中心にして、全国に約9か所支店、営業所があります。ここでは約250名が働いています。

醤油⼯場へ⾒学に⾏ったことがある⽅はいらっしゃいますか？醤油の原料は何でしょう？
…そうですね、麹菌も使いますが、まず⼤⾖です。あまり知られていませんが⼩⻨も使います。

我々がメインで作っている濃口醤油は、大豆を蒸し、小麦を炒って砕き、2つを混ぜ合わせます。意外と知られていないのは、標準的な濃口しょうゆをつくる際の⼤⾖と⼩⻨の配合比はほぼ1：1の割合ということです。

この2つに麹菌を混ぜたものを麹と言います。
温度も湿度も高い部屋の中で3⽇間ほど寝かせると、麹菌が増えてきます。麹菌といってもカビですから、⾼温多湿のところに置いておくと増えるわけです。
麹菌は、この後の発酵過程で活躍する酵素をたくさん⽣みだしてくれる、醤油づくりでは⼤事なポイントの⼀つになります。

できあがった麹と、⾷塩⽔を混ぜてタンクに仕込みます。
これを諸味（もろみ）と言います。タンクの中で十分に発酵、熟成させます。
できあがった諸味を絞って加熱殺菌し、ペットボトルなど容器に詰めたものが皆さんのお⼿元に届くというのが⼤きな流れです。

商品紹介

私どもの主要商品ですが、今回は食品業界イベントですので、食品関係に絞ってご説明致します。
まず家庭用、業務用と、大きな分類に分けました。また、NB商品、PB商品と分けました。

NBというのはナショナルブランド、ヤマサ醤油のロゴマークをつけて一般的に売っている商品です。
PBというのは、プライベートブランド。これは、小売店や卸売業者が企画し、独自のブランドで販売する商品です。

4つに分類しましたが、まず家庭用NB商品、スーパーなどで⼀般的に売っている商品ですので、皆さんが⼀番⽬にしやすい商品だと思います。

業務⽤NB商品は、家庭用の商品よりも容量が大きくなります。
どういうところで使われているかいうと、業務⽤なので主に飲⾷店の厨房で使⽤される商品です。ラインナップも家庭⽤に⽐べると若⼲異なります。

例えば家庭用製品にはないウニやカニみそを原料にした製品や、冷やし中華の素、焼き⾁のなども販売しています。厨房の料理⼈を⼿助けするような商品群だと思って下さい。

家庭⽤PB商品は、お得意先のブランド名をつけた、醤油、つゆ、すき焼きのタレなどの商品です。
今は食品以外にもいろいろなPB商品がありますよね。

業務⽤PB商品は特別注⽂品と言われるものです。
例えばコンビニエンスストアに⼊るとおでんコーナーがあると思いますが、そのおでんのつゆや、おそばを買ったときに付いてくる⼩袋に入ったそばつゆ、納⾖を買ったときに付いてくる⼩さい袋のタレなど様々です。

飲食店向けの特別注文品ではその系列の店ではどこでも同じ味が提供できるという、調理をする⽅の⼿助けができる商品群です。
特に近年では、特別注文品の売上が非常に伸びています。

採用について

弊社の採用ですが、技術系職種と事務系職種の２つに分けて募集しています。
さらに本年度は技術系職種は3つ、事務系職種は3つの職種に分けています。
今⽇は特につゆたれの新製品開発という分野と、⾷品の営業という分野について、実務例に沿ってご説明します。

まず、つゆたれの新製品開発職です。
開発業務の実務例で、「まる生ぽん酢」という製品を使ってご説明致します。

製品を作るときには、まずどういう製品を作るかというコンセプトを作成します。
コンセプトの作成は、主にマーケティング部の商品企画室が担当しますが、開発職も⼀緒に開発会議を⾏って、意⾒を出し合いながら決めていく場合もあります。

まる生ぽん酢の場合、4つのこだわり素材ということで、まず⽕⼊れ、加熱していない「⽣」の醤油。果汁も加熱処理していない生の国産果汁、だしも昆布と鰹節からじっくり⾮加熱で抽出した「生」のだし。酢も加熱処理していない味柔らかな「生」の醸造酢を使うという、「⽣」をキーワードに商品を作ろうということになりました。

⼤まかな⽅針が決定された訳です。そうすると⽣の果汁はどんなものがあるだろう、⽣の醸造酢はどういうものがあるだろう等、⾊々な原料を探し、試作品を作っていきます。

ここではコストのことも意識しなくてはいけません。良い原料を使えば美味しいものはできるのですが、それだと皆さんのお⼿元に届くとき、出来上がった製品が⾼くなってしまいます。
気軽にお買い求め頂きたいということで、コスト⾯も意識しながら原料を探し、試作品を作っていきます。アイデアを形にしていく過程です。

並行してブランディング会社との打合せや、消費者調査をしながら作っている製品の⽅向性を確認する場合もあります。
できあがった商品をお客様がどう評価するのだろうか、美味しいけど市場に求められていないという場合もあるかもしれません。
美味しいものが売れる、必ずしもそうではありません。

試作品づくりの他、商品がお客様の⼿元に届く前に中⾝が傷まないかを確認する保存性の試験や、微⽣物試験も⾏います。

実験室のような⼩さいスケールで作っている時は、簡単に美味しいものができますが、実際の⼯場で作る時はとても⼤きなスケールで作らなければいけません。⼯場への落とし込み試験、ラインテストも⾏います。

今回、まる生ぽん酢に関して4つのこだわり素材で作った訳ですが、特許を取れる技術を開発しましたので、特許出願の為の試験・データ集めも⾏いました。
試作品を作りながら、同時進行で色々な試験をやっていきます。

これを全てクリアした段階で初めて、初回製造という流れです。

一番初めの製造は、開発担当者も工場の製造に立ち会います。実験室と同品質のものができたかを確認し、問題なければ初めて発売、皆さんのお⼿元に届くことになります。

完成、発売で終わりという訳ではありません。その後も、より効率的に作るにはどうしたらいいか、より美味しくするにはどうしたらよいか等の製造条件の改良を⾏います。

今回説明した、まる⽣ぽん酢は⾮常に好評だったので、「まる生おろしぽん酢」という商品をシリーズ品として販売しました。
ちなみにこの「まる生ぽん酢」はバーベキューや、焼き⾁に使うと⾮常に美味しいです。

新製品の開発以外にも、実際に今ある製品についても味を少しずつ変える既存品のリニューアルも⾏いますし、技術開発についても⼤学との共同開発研究を行うこともあります。

さらに特別注⽂品を担当している開発担当者は、⾃分が作ったサンプルを営業と⼀緒に同⾏してお客様へお届けし、製品の特長をプレゼンすることもあります。

お客様の声を直接聞いて次の試作品作りに⽣かすなど、すぐお客様にフィードバックができるような体制を取っています。
開発は中⾝を作るだけではなく、幅広い仕事です。

食品の営業について

続いて、食品の営業についてお話し致します。
皆さんこんにちは。ヤマサ醤油、事務系職種採用担当の池田と申します。
私からは、ここまでご紹介してきたような商品を販売する仕事について概要をお話しさせて頂きます。

近年、醤油の業界は、他社も大変素晴らしい商品を販売されており、競争も激化しておりますので、営業の仕事は非常に重要性が増しています。
今回営業に関しては、一般営業、技術営業と2種類の職種を募集することになっています。

一般営業は、オーソドックスな営業職であり、あらゆる取引先を担当する可能性がありますが、技術営業は本社で開発業務を学んでから営業のフィールドに出ます。
開発業務で培った専門知識を活かして、要求度の⾼いお客様を担当する職種になります。

先程、ヤマサには家庭用の商品と業務用の商品があるとお伝え致しましたが、商品を売る側である営業も、家庭用商品を扱う家庭用担当と、業務用商品扱う業務用担当に分けることができます。
さらに業務用担当は、お客様の業態に合わせて外食担当、中食担当、加工用担当と分かれています。

一般営業で入社して頂いた方は、家庭用、業務用、どちらにも配属される可能性があります。
技術営業で入社して頂いた方は、ほぼ間違いなく業務用に配属され、業務用のユーザーを中心にフォローして頂くことになります。

早速ですが、まずは家庭用の営業の仕事をご紹介致します。

まずは家庭用商品の流通経路です。ヤマサの家庭用商品がどのようにしてお客様の手元に届いているのか、販売ルートを１枚のスライドにまとめました。

家庭用商品は一般のご家庭向けの商品ですので、ヤマサの本当のお客様、最終的なお客様は当然消費者の方々になりますが、ヤマサの営業は全て法人営業を行っており、消費者の方々に直接商品を販売することは行っていません。
ヤマサの営業から直接醤油を買ったという経験がある方はいらっしゃらないはずです。
皆さんが醤油などを購入する場合は、スーパーやドラッグストアなど、小売店という業態で買って下さると思います。

では、弊社の商品を取り扱って頂いている小売店に、ヤマサの営業が商品を販売しているかというと、実はそれも違います。
多くの場合、我々メーカーと小売店の間には、商社、問屋といった、いわゆる卸が介在し流通を円滑にしてくれています。
多くの場合、我々メーカーの直接の取引先は卸会社なのです。

ヤマサの営業は当然、直接の取引先である卸会社に対してさまざまな商談活動、売り込みを⾏っています。
しかし、近年はそれだけにとどまらず、直接のお取引先ではありませんが、商品を流通させるにあたっては重要なキーポイントとなる小売店に対してもさまざまな提案活動を行うようになっています。

ということで、ヤマサの家庭用営業は、対卸と対⼩売と、二段構えの仕事をするようになってきている訳です。

もう少し具体的な仕事内容をご紹介させて頂きます。

まずは対卸の仕事です。イメージ的にヤマサの商品が拡散していく、そういう仕組みを作っていく仕事だと考えて頂ければ良いかと思います。

小売店というのも様々で、全国展開している大きなところもあれば、個人でやっているような中小のお店もあります。
日本全国で十数万店舗あると思いますが、その全てをヤマサの営業が訪問し、ヤマサ商品売り込むのは現実的ではありません。店舗数が非常に多いので、訪問しきれません。
卸のセールスは、小売店に対して何かしらの接点を持っているはずです。なぜならば、彼ら卸会社が商品を小売店に販売しているからです。

そこで、ヤマサの営業は、卸のセールスに商品を売り込んでいきます。新商品が出たら「新商品が出ました、とても魅力的な商品です。次回小売店を訪問される際にこの商品も一緒に紹介して下さい。」と、ヤマサの商品の拡散を図っていく訳です。

このように、卸のセールスにご協力頂きヤマサの商品を販売して頂く。必要に応じてその支援を行う、それが対卸の仕事です。

一方、対⼩売の仕事ですが、こちらは本部レベルの活動と、店舗レベルの活動に分けることができます。
本部レベルの活動は、⼀番営業らしい仕事かもしれません。商談活動を⾏っています。

スーパーの本社にバイヤーという仕入担当の方がいらっしゃるので、その方と商談をします。
どんなことをやっているか、例えば棚割の提案です。スーパーの商品棚の商品ラインナップを提案します。スーパーによって販売戦略は様々ですので、それぞれのスーパーの販売戦略を踏まえた商品ラインナップ提案を行います。
その他にも、さまざまな販売促進の企画提案を行います。

例えばスーパーのチラシに、ヤマサの商品を掲載して頂き、特売を組んだり、あるいは店頭でヤマサの商品を、消費者の方々に試食して頂きながら販売する、試⾷販売などを提案します。場合によっては、他のメーカーとコラボも行います。
実際過去には、ヤマサの鍋つゆとビールメーカーのビールを一緒に、消費者の方々に訴求する取り組みなどがあります。

このように様々な販売促進の企画を練り上げて、スーパーに提案をする。これが本部商談です。

それから店舗レベルでの活動。各店舗を営業が実際に訪問し、そこの売り場担当者とお会いします。
そこで売り場の提案をしたり、場合によっては店舗で直接オーダーを頂いたり、あるいはその店舗周辺の市場情報を収集したりします。

例えばその店舗周辺にはどんな客層がいるのか。富裕層が多いのか、それとも庶民的な方々が多いのか。あるいはその店舗ではどんな商品が売れ筋になっているのか。このような様々な情報を収集しています。
それから店舗改装。先程、棚の商品の並びを提案するとお伝えしましたが、営業が店舗を訪問し実際の商品の並べ替えを行うなど、⼒仕事的なことまで行っています。

このような販売促進提案のネタになる情報や、売り場担当者との信頼関係などは、営業が実際に店舗に足を運ばないとなかなか得る事ができない物です。
店舗レベルの活動は地道ではありますが、とても重要な物になります。

続きまして、業務用の営業の仕事もご紹介させて頂きます。

流通経路を見て頂くと分かると思うのですが、実は流通経路自体は家庭用と業務用で非常に似通ったところがあります。

業務用の分野においても、やはりヤマサの直接のお取引先は卸会社です。卸会社は、仕入れたヤマサ商品を卸売りして下さる訳ですが、卸売先となるお客様が、先ほど申し上げた外⾷、中⾷、加⼯⽤といった業態の会社になります。

このような様々な業態のお客様を我々は、業務用ユーザーと呼んでいます。
業務用の分野においては、ヤマサの商品を直接使ってくださるのは業務用ユーザーです。

家庭用の分野においては、消費者の方々がご家庭でヤマサ商品を使って下さる訳ですが、業務用の分野においては、業務用ユーザーがヤマサ商品を使って調理や商品の製造を行います。
そして消費者の方々は、このような業務用のユーザーが作ったものを⾷する、という形でヤマサの商品は消費されていく訳です。

では業務用の具体的な仕事内容を紹介致します。

まずは対卸の仕事です。業務用においても家庭用と同様に卸のセールスにご協力頂き、ヤマサの商品を販売して頂くということが骨格となります。
ただ業務用の分野で、家庭⽤よりも積極的に⾏われているものを１つピックアップするならば、試⾷会が挙げられると思います。
業務用の分野において、ヤマサ商品を使ってくれるのは業務用のユーザーです。彼らはビジネスでヤマサ商品を使って下さる、いわばプロとでも呼ぶべき方々です。
卸のセールスは、そのようなプロの⽅々にヤマサの商品を販売せねばならないという、難しいミッションを負っている訳です。

卸のセールス⾃⾝がヤマサの商品をよく理解していないと、プロの⽅々に対してヤマサの商品をお勧めしにくい面があると思います。その為、卸のセールスの方々に、ヤマサの商品を知って頂く為の活動として試⾷会を⾏っています。

我々が作っているのは食品ですので、資料を渡してプレゼンテーションを聞いて頂くよりも、実際に⾷して頂くのが商品をより深く理解して頂くのには適切なやり⽅だと思います。

ヤマサの商品を使った試食品を大量に作って卸会社の事業所を訪問し、そこにいらっしゃるセールスの方々に試食品を⾷べて頂く。
そして「このヤマサの商品は美味しい！」「これをどんどん売っていきたい！」と思って頂くのが狙いです。
なかなか地道ではあるけれど、卸にヤマサのファンを増やしていく為にも試⾷会という活動は非常に重要です。

続いて対ユーザーの仕事です。

まずは外食という分野です。ファミレス、居酒屋といった飲食店のことを指します。
このような飲食店の厨房で使って頂く為の調味料、あるいは卓上の醤油などを販売するのが外⾷担当の仕事です。

活動内容は当然商品の売り込みを⾏う訳ですが、近年は商品のサンプルを持っていって商品単体の提案をしても、通⽤しにくくなっているのが実情です。

外⾷のメニュー開発の担当者たちも、ヤマサだけではなくそれこそ数え切れないくらいのメーカーから、たくさんの提案を受けています。その中でヤマサの商品を⾒て、これを使ってこんなメニューを試してみようかなとピンと来るとは限らない訳です。

そんな多忙なメニュー開発担当の⽅々にヤマサ商品の使い方を知って頂く、ヤマサ商品を使う事によるメリットに気づいて頂くというのが、近年の外食ユーザーに対する活動のイメージであり、内容としてはメニュー提案という、ヤマサの商品の使い⽅まで落とし込んだ提案がメインになってきています。

外食に限った話ではありませんが、近年のヤマサの営業の仕事というのは、会社が作ってくれた既存の味をお客様にただ紹介する、販売するだけではなく、一人一人の営業が商品に新しい価値を付加し、お客様にマッチするかたちで提案することを⾏っています。これを提案型営業と呼んでいます。

外⾷のユーザーに対しては、メニュー提案というのが、まさに商品に新しい価値を付加して提案するという⼀つのかたちになりますが、その外食ユーザーが大切にしているお店・メニューのコンセプトや、その時々の外食分野のトレンドを踏まえた提案を行う事が重要です。

続いて業務⽤ユーザーの2番⽬の分野にまいります。中食という分野になります。

コンビニ弁当やスーパー惣菜などのように、調理済みのものが店頭で販売されている、そのような業態を中⾷と呼んでいます。
中⾷ユーザーに商品を販売しているのが、この中⾷担当ですが、中⾷担当の仕事で一つの大きな特色をなしているのが特別注⽂品です。

実は、中食担当の営業は、ヤマサのNB商品はほとんど扱っていません。彼らは売り上げのほぼ全てを特別注⽂品で作り上げています。

特別注⽂品とは先程お伝えしたように、特定のお客様のオーダーメイドの専⽤調味料ですので、お客様と特別注⽂品を共同で開発し、それを採⽤して頂けたら納⼊するという仕事がメインになってきます。あくまでも販売部⾨の職種ではあるのですが、⾮常に商品開発の⾊合いの濃い仕事です。

特にコンビニ弁当は、商品改変のサイクルが⾮常に早いです。
数週間後、数カ⽉後には今あるお弁当が終売になり、また新しいお弁当が登場し、今のお弁当に使って頂いている特注品は売れなくなってしまいます。
新しいコンビニ弁当の登場に備え、新たな特注品を常に提案し続けていかねばならない、なかなか難しい仕事です。

中⾷担当の営業は、ヤマサでは仕事がハードなことで知られている部⾨です。
ですが、コンビニを初めとする、売り上げをぐんぐん伸ばしている業態のお客様を相⼿に提案活動を⾏いますので、中⾷担当は営業部⾨の中で⼀つの花形的なポジションなのではないかと考えています。

続いて業務用ユーザーの3番目の分野、加工用担当の説明を致します。加⼯⽤というのは、加⼯⾷品メーカーをフォローする部⾨になります。

つゆ、たれ、ドレッシング、レトルト、冷凍食品、場合によってはお菓子も入りますが、これらを作っている他食品メーカーが商品を作るにあたっての原料として醤油を販売する、これが加工用担当の仕事になります。

加⼯⾷品メーカーも様々で、個⼈でやっている佃煮屋さんやお煎餅屋さんのような中⼩規模のところもある一方で、全国区や世界規模といった巨大な企業も数多くあります。その為、何かひとつヤマサの商品が原料として採⽤されると、それだけで⾮常に⼤きな売上に繋がります。
⼀品だけで年間数億円というのもザラの、とても⼤きな仕事です。

販売というものの喜びをダイレクトに感じられる、⾮常にやりがいのある仕事です。

その一方で商談相手となるのは、大企業の商品開発担当者という極めて高度な専門知識を持った方々になりますので、提案をするにあたってはこちらにも相応の知識・スキルが求められ、難易度の高い仕事でもあります。
加工用を担当する部門に配属された営業は勉強すべき事も多くなってきますが、それだけに営業として大きく力をつけていく下地のある部門とも言えます。

私たちからお話しさせて頂く概要は以上です。
本日は有難うございました。